En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa , buscar , identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios .
"No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o necesidades".
Si lo que esperas es incementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos .Debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía . Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres visitas sin éxito.
Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos . Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio.
Nunca dejes de prospectar. El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de ofrecer.
Para ello necesitas considerar el cilo de ventas completo, para que cada una de sus partes individuales funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada para que asi se logre obtener un buen número de clientes .
Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato la calificación de prospecto y estos son:
- Necesidad o deseo
- Capacidad de compra
- Autoridad para comprar
- Elegibilidad para comprar
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